Zakupy impulsywne – jak nauczyłem się unikać pułapek marketingowych

10

Święta, święta, święta. Prawdopodobnie tak samo jak ja, lubisz ten okres, kiedy na każdym kroku witryny sklepów i salonów usługowych przypominają Ci o tym, że już niedługo będzie można zasiąść z rodziną przy świątecznym stole, najeść się do syta, pośmiać, znów najeść, pośpiewać kolędy, zjeść coś dla odmiany i dopchać deserem, albo dwoma. A to wszystko ze świadomością, że następnego dnia nie trzeba iść do pracy! :)

Zanim jednak to wszystko, to wpierw szał zakupów. A jak szał zakupów, to znaczy, że wielu z Was wpadnie w pułapki zastawiane na każdym kroku przez utalentowanych marketingowców, czyhających na tych, którzy lubią zakupy impulsywne. Może lubią to nie jest dobre słowo… czasem po prostu tak wychodzi, prawda? :)

.

Czy każdy ma skłonność do zakupów impulsywnych?

„Zakupy impulsywne to zakupy dokonywane spontanicznie, bez zastanowienia, pod wpływem nagłej silnej potrzeby kupienia czegoś, czego kupujący nie potrafi sobie odmówić; czuje się jakby oderwany od rzeczywistości, nie myśli czy dana rzecz jest mu naprawdę potrzebna ani czy go na nią stać.” (źródło: Wikipedia)

Ważnym pytaniem pozostaje: czy każdy jest tak samo podatny, na wydawanie pieniędzy bez zahamowań? Otóż nie. Każdy człowiek jest inny, przynajmniej z psychologicznego punktu widzenia. Tak samo jak niektórych bardziej ciągnie do słodyczy, niż innych, tak samo jedni mają większą skłonność do zakupów impulsywnych, niż inni. To cecha charakteru, która wykształca się w młodym wieku, podobnie jak towarzyskość, agresywność, czy empatia. Zastanów się w takim razie chwilę i sięgając wgłąb siebie odpowiedz na pytanie: czy masz skłonności do impulsywnych zakupów? Przypomnij sobie kilka ostatnio kupionych rzeczy i zweryfikuj, czy faktycznie były Ci one potrzebne. Jeśli stwierdzisz, że wszystko jest ok, to nadal polecam przeczytać cały artykuł. Poznasz w nim kilka sztuczek marketingowych, które działają nie tylko na osoby impulsywne, ale także te myślące racjonalnie.

.

Jak zwiększyłem swoją samoświadomość?

Oczywiście douczając się. Pewnego razu trafiła w moje ręce książka, która zupełnie niespodziewanie zmieniła moje życie na lepsze. Z początku myślałem, że to podręcznik akademicki i będzie nudny jak flaki z olejem, ale myliłem się totalnie. Robert Cialdini w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi – teoria i praktyka” w niezwykle przystępny sposób opisał wszystkie najważniejsze aspekty związane z kontrolowaniem szarego, nieświadomego człowieka. Z każdym zdaniem tej książki otwierały mi się oczy i myślałem sobie: „faktycznie tak jest!”. Lubię to uczucie, kiedy dowiadujesz się o czymś tak prostym i tak oczywistym, że gdy już to wiesz, ciężko jest Ci wyobrazić sobie jak można było tego wcześniej nie zauważyć. Sposoby wpływania na ludzi opisane w tej książce właśnie takie są. Po jej przeczytaniu oglądanie reklam nigdy już nie było takie samo.

„Acha, klasyczna metoda na eksperta”, „Oferta limitowana, jasne, już pędzę”.

Ta książka tak mi się spodobała, że do wielu rozdziałów wracałem ponownie i czytałem je drugi i trzeci raz. Pożyczyłem ją nawet swoim rodzicom i poprosiłem by przeczytali. Polecam ją i Tobie i Twoim bliskim. To może być doskonały prezent dla kogoś, kto ulega reklamom. Jeśli jednak nie chcesz wydawać pieniędzy na książkę, to mam doskonałą wiadomość. Większość trików stosowanych przez sprzedawców znajdziesz w kolejnych akapitach, i choć nie będą one omówione obszernie, to na pewno będzie to dobry zalążek do zwiększenia Twojej samoświadomości.

.

Jakie czynniki sprawiają, że wzrasta skłonność do zakupu?

Osoba z historią źle wydanych pieniędzy często zdaje sobie sprawę z tego, że ulega chwili i dokonuje zakupów, których później żałuje. Warto jednak poznać konkretne czynniki wpływające na skłonność do impulsywności, aby móc lepiej i łatwiej rozpoznawać momenty, kiedy im ulegamy. Od rozpoznania do zapobiegania wiedzie już krótka droga. Oto najważniejsze z czynników, wzmagających skłonność do impulsywnego zakupu:

Bliskość produktu – kiedy jest on w Twoim zasięgu, niemal na wyciągnięcie ręki. Czujesz, że wystarczy go włożyć do koszyka, pójść do kasy, zapłacić i gotowe, już jest Twój. Albo kliknąć dwa razy na stronie internetowej i wpisać dane karty kredytowej, lub konta bankowego.

Presja czasu – jeżeli coś trzeba kupić szybko, to nie ma czasu się nad zakupem zastanawiać. Ale to nie jest największy problem, bo tutaj możesz co najwyżej kupić słabszy jakościowo model. Gorzej, gdy osoba jest pod presją czasu z innego powodu (na przykład gdzieś się spieszy) i pod wpływem tej presji dokonuje impulsywnego zakupu. Działa to tak: „Muszę być u Zbyszka za 20 minut, więc za chwilę muszę wychodzić. O! Ale okazja! Cholercia, jak teraz nie skorzystam, to później może już się nie nadarzyć. Kupuję!” Niestety, to prosta droga do źle wydanych pieniędzy…

Zasobność portfela – im więcej masz pieniędzy, tym większa szansa na nieprzemyślane zakupy. To w gruncie rzeczy proste – osoby mniej zasobne częściej zważają na to co kupują, ponieważ są świadome konsekwencji. Jeśli kupię to, to braknie mi na coś innego. Może lepiej zaczekać… Natomiast osoby z grubymi portfelami nie mają tego dylematu i zazwyczaj kupują więcej niepotrzebnych rzeczy. Jak to mówią: „kto bogatemu zabroni?” :)

Samokontrola – nie zawsze skłonność do impulsywnych zakupów oznacza, że będziemy ich dokonywać. Niektóre osoby radzą sobie z tymi impulsami, ponieważ mają wysoki poziom samokontroli i potrafią nad impulsem zapanować. To ważna cecha i można się jej nauczyć.

Poziom pobudzenia – im bardziej osoba jest pobudzona, tym chętniej ulegać będzie chwilowym pokusom. Jeżeli udajesz się do sklepu w doskonałym nastroju, to uważaj, będzie Ci trudniej odmówić sobie zakupu.

Postawa wobec promocji – ach, promocje. Już od wielu lat powszechne jest to, że wszędzie są jakieś promocje, zniżki i wyprzedaże. Ludzie się do nich przyzwyczaili, ale nie wszyscy w ten sam sposób. Są tacy, którzy każdą promocję traktują z przymrużeniem oka, albo nawet węszą podstęp, i przeceniony produkt oglądają dwa razy, a są też tacy, dla których promocja to świetna okazja do „zaoszczędzenia” paru groszy. Celowo używam cudzysłowu, ponieważ zbyt często te okazyjne zakupy są zakupami ponadprogramowymi.

.

Jakie triki stosują sprzedawcy, aby zwiększyć swoje szanse na zysk?

Od dziesiątek lat marketing nieustannie się rozwija i ewoluuje. Pojawiają się nowe media, z których można korzystać, pojawiają się nowe wyniki badań psychologii ludzkiej, które trzeba uwzględnić. Dobry sprzedawca zna wszystkie najważniejsze triki pozwalające na wzrost ilości towaru, który powędruje w ręce klientów. Oczywiście nie każdy sprzedawca musi ze wszystkich korzystać. Oto kilka najpopularniejszych, które zawsze warto mieć na uwadze:

Komfort dokonywania zakupów – im czujemy się swobodniej i im lepiej jesteśmy obsługiwani, tym chętniej kupujemy. To dlatego mówi się, że „klient nasz pan”. Dopieszczony klient, to zadowolony klient, a zadowolony klient kupuje częściej i więcej. Stare prawa marketingu, niezmienne od lat. Nie mówię, że lepiej byłoby mieć zrzędliwą obsługę i pyskatego kasjera, ale zwracam uwagę na to, że odpowiednia atmosfera i zachowanie personelu jest czynnikiem, który skłania Cię do zakupów. Duże sklepy, takie jak supermarkety, stosują nawet odpowiednio dobrane oświetlenie i muzykę, aby polepszyć nastrój swoich klientów. Miej to na uwadze.

Unikalność – często stosowana metoda. „Ostatnie 5 sztuk”, albo „tylko dzisiaj” już niejednego Kowalskiego przekonały, że absolutnie trzeba coś kupić. A przecież wiesz, że to tylko taka podpucha :)

Opinia eksperta – często stosowana metoda w produktach związanych z medycyną i zdrowiem, ale nie tylko. Chodzi w niej po prostu o to, że solidność, trwałość, albo wspaniałe właściwości produktu są potwierdzane przez specjalistę, który w oczach klienta powinien uchodzić za eksperta. Najlepiej gdyby pojawiło się przy nim „doktor”, albo „profesor”, ewentualnie po prostu „naukowcy”.

Celebryta – wiele produktów jest polecanych przez tzw. celebrytów, czyli osoby powszechnie znane. Zasada działania jest prosta: skoro taki sławny facet, albo taka sławna kobieta tego używa, to znaczy że to musi być dobre. Otóż, o dziwo, nie zawsze :)

Promocja, obniżka cen, 2 w cenie 1 – każde zejście z ceny jest dobrym wabikiem na klienta. Jeżeli można kupić coś taniej, niż zazwyczaj, to dlaczego by z tego nie skorzystać? Oczywiście czasem warto, ale tylko wtedy, kiedy produkt faktycznie jest potrzebny i wiemy, że musielibyśmy kupić go później w droższej cenie.

Darmowe próbki – spróbuj, przetestuj, przekonaj się. To metoda stosowana zazwyczaj przez producentów, którzy nie boją się opinii klientów i wiedzą, że ich produkty są dobrej jakości. Nie oznacza to wcale, że musisz ten produkt mieć.

Gratisy – czasami do produktów dołączany jest gratis, czyli coś, co dostajemy dodatkowo, jeżeli kupimy produkt główny. Ponownie – jeżeli i tak mieliśmy produkt główny kupić, to super, cieszmy się z dodatku. Jeżeli nie, to zastanów się dwa razy.

Społeczny dowód słuszności – pisałem już o tym osobny artykuł (tutaj), i choć nie jest w kontekście zakupowym, to dobrze wyjaśnia samo zjawisko. Na zakupach społeczny dowód słuszności możemy spotkać w postaci następującej: „inni użytkownicy dodatkowo kupili…”, albo „z produktu skorzystało już xxx osób”. Jak inni kupili, to znaczy że dobre, prawda? Albo jak 100 000 osób już tą grę ma, to znaczy, że fajna? Być może tak, ale to nie oznacza jeszcze, że i Ty musisz to mieć.

.

Znaj triki i wiedz, czego chcesz

Wybierając się na zakupy możesz natknąć się na wiele różnych sprytnych zagrywek. Aby się przed nimi bronić (a musisz to robić, szczególnie jeżeli masz skłonność do impulsywnych zakupów, tak jak na przykład mój tata – pozdrawiam ;)), przede wszystkim musisz wiedzieć czego się spodziewać. Gdy wiesz na czym polega magiczna sztuczka, to przestaje ona być magiczną sztuczką, a staje się trikiem. Tak samo jest z robieniem zakupów – jeżeli znasz sposoby, to potrafisz je dostrzec i wiesz w którym momencie ktoś próbuje wpłynąć na Twoją decyzję zakupową. A jeżeli jesteś już w stanie ten moment zauważyć, to wtedy możesz świadomie zdecydować czy faktycznie chcesz zakupu dokonać, czy też nie.

Być może uznasz, że ogólnie kupowanie rzeczy materialnych jest złym sposobem na wydawanie pieniędzy i w zamian wolisz pojechać na Karaiby? Jeżeli tak, to masz zadatki na minimalistę :) W każdym razie zawsze warto mieć głowę na karku i nie tracić jej z byle powodu, szczególnie gdy idziemy na zakupy.

No chyba że jesteś kobietą, i masz przy sobie kartę kredytową swojego męża… 😉

.

 

PODOBA CI SIĘ TEN TEKST?
okladka_nagrania_do_medytacji

Jeżeli interesuje Cię samoświadomość i chcesz zacząć lepiej zauważać swoje myśli i świadomie na nie reagować, to zapraszamy do zapoznania się z naszymi nagraniami do medytacji, stworzonymi przez profesjonalną joginkę, Izabelę Bielnicką.
ODZYSKAJ SPOKÓJ I WEWNĘTRZNĄ RADOŚĆ.

Wśród wszystkich 6 nagrań znajdziesz:
* progresywną relaksację ciała (joga nidra),
* relaksację (medytacja do czerni),
* wyciszenie (medytacja pustej miski),
* pogłębienie uważności i samoświadomości (medytacja buddyjska),
* medytację wdzięczności,
* rozbudzenie miłości (medytacja do białego światła i bezwarunkowej miłości).

Przeczytaj więcej na stronie z dokładnym opisem nagrań.

.

10 Responses

    • Ula

      Dołączając dodyskusji, ja początkowo nie zauważyłam nic złego w tym żarcie,ale po głębszym zastanowieniu rzeczywiście można by go było nazwać trochę seksistowskim. Tak cichaczem podkopuje autorytet płci pięknej,choć w Pana przypadku myślę, że raczej nieświadomie. Pozdrawiam
      Ula
      P.S. A wie Pan dlaczego kobiety mają tak dużo obowiązków?
      Bo głupie , śpią w nocy i im się zbiera.

      Odpowiedz
  1. Ania

    No, no, jestem kobietą i karta mojego męża nic dla mnie nie znaczy 😉 A serio, płeć w naszym przypadku nie decyduje o impulsywnych zakupach. A bardziej nasze cechy charakteru temu sprzyjają. Mężowi łatwiej idzie wydawanie, mnie ich oszczędzanie, w związku z tym rozstanie z każdą monetą jest w moim przypadku głęboko przemyślane. Do tych czynników impulsywnych zakupów dodałabym zabieranie dzieci ze sobą na zakupy – setny raz usłyszane „no mamo kup mi” złamie niejednego rodzica. :)

    Odpowiedz
    • Marysia Pabich
      Marysia Pabich

      Z dziećmi rzeczywiście nie jest lekko. Jak tylko koleżanki z przedszkola coś mają to Hania też chce :) Często obiecuję sobie, że ostatni raz idę z nią do sklepu.

      Odpowiedz
  2. Aga

    To ciekawy artykuł, Panie Tomku, ale puenta (choć w założeniu żartobliwa) zdecydowanie niepotrzebna. Paniom może być przykro (mnie jest). Powtarzanie krzywdzących i nieprawdziwych stereotypów dotyczących płci naprawdę niczemu nie służy (poza zwiększaniem ich społecznej popularności i akceptowalności).

    Odpowiedz
    • Tomek Pabich
      Tomek Pabich

      Aga, jak sama zauważyłaś to jest żart. Nie mam zamiaru powstrzymywać się od żartów, niezależnie od tego jakie stereotypy powielają. Gdybyśmy wszyscy mieli to robić, to nie ma miejsca w życiu na dowcipy o blondynkach, policjantach, mężczyznach, kobietach, dzieciach, głupich, mądrych, białych, czarnych, żydach, rudzielcach i w ogóle o nikim, bo stereotypy są wszędzie. Rozumiem, że komuś dowcip może się nie spodobać, bo ma inne poczucie humoru, ale to nie zmieni mojego sposobu komunikowania się ze światem, czyli na wesoło i z przymrużeniem oka 😉 Pozdrawiam :)

      Odpowiedz

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *